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注册会计师(税务师)未来会穷死?

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最近,受客户委托,一家企业濒临破产边缘,委托我们做一个破产前的自检。律师和客户一起参加了我们财务尽职调查后的讨论,律师和客户听完我们注册专业人事汇报后第一个意见,问我们:“重分类调账,是什么意思?”

“噢,重分类指会计报表的重分类。它调表不调账,即不调整明细账和总账,只调整报表项目余额。具体说来......”他还举例了企业应收款、其他应收款等等如何调账的,给人的感觉似乎很专业,只是,我看到律师和客户在似懂非懂中一脸茫然。

还有一个项目,是客户委托我们做一一个内部控制审计,主要是委外加工和销售数据的核查,项目组一行四人在外地呆了一个星期回来了,又过了一个星期,我问情况怎样了,回答说正在整理数据,又过了一个星期,再催,说2015年还有一个月数据没有实地核实好。我问报告呢?项目经理回答说,数据都还缺怎么出报告?我说,有没有考虑过一个问题,对于我们的客户----老板而言,时间过去快一个月了,都没有任何审计方面的消息,缺了一个月的数据,就不能出报告吗?真不行,出一个审计中途的汇报材料也行!

在我们注册专业人事中,潜意识中很多人有这样的想法:“我的目标是做一个专业的会计税务师,所以别让我接触任何的管理和谈判”;“我想做一个最好的财税服务人员,请所有人容忍我的术语和坏毛病。”

人们普遍认为——只要你在某一个专业点足够牛,其他都无所谓了。有句俗话,害死人不偿命:酒香不怕巷子深!所以,我们行业的每一年度的后续教育,除了审计程序还是审计程序。

真的吗?

其实我们没深想:

首先,专业越细分越垂直,的确越值钱,但是同时你的客户也越少,这意味着你需要更多的钱和时间让你的潜在客户找到你。专业人士和咨询师一样,比不专业更让人发愁的是,你怎么知道我很专业?

其次,越专业细分的领,沟通成本越高。如果你做个汇算清缴,全国人们都懂,你要专做股权并购中特殊重组条件下的亏损弥补,你就需要花很长的时间解释你的价值。

专业人士价值=专业能力-筛选成本-沟通成本

所以并不是越专业越好。太垂直的专业会因为找不到客户而穷死,太高端的专业会因为解释成本太高而不得不打包在一个系统中,被低估。

所以如果你是一个只会专业技能的“专业人士”,未来估计会穷死。

而你能看到的最顶级的专业人士,都同时是最顶级的营销高手。

上半年去参加了一个培训公司的推广课,关于企业家财税管控的话题,讲课的老师在我们专业人事的眼里最多也是个“半吊子”,很多营改增的政策都没讲全,偌大的一个屋子来了不就二十来企业家,让人大跌眼镜的是,一天课程快结束时,预约下次老师亲自上门做内部风险排查和财税筹划的客户居然有一半以上,黑压压排着队刷卡付钱,收费标准居然是二十万起步到一百万一次。这让我这个做了二十多年财税服务的“老专家”情何以堪?

你看到的是,今天的牛人都是牛逼专业人士,你没看到的是,更多的专业人士孤独落魄的死去。而活下来的工匠,除了有一个好手艺,往往都还有一个好故事——要不你都干脆不记得他。

不信?

大师是怎么卖的?

先讲两个大师的故事,一个是穷死的,一个是富死的,我估计你也猜到了——毕加索和梵高。

毕加索和梵高是世界上最知名的画家——全世界拍卖额最高的10幅画里,他俩占了5幅——如果画家有知名度排名,绝对进前三。

但二位大师人生的境遇差异巨大。

梵高一辈子画了900幅作品,最后卖出其一幅,还是朋友看他可怜照顾的。毕加索一辈子有37000件作品,名利双收,是亲眼看见自己的画进入卢浮宫的唯一画家;梵高37岁因精神病而自杀,而毕加索91岁辞世,遗产换算到今天有395亿。

都是大师级别,为什么差别这么大?

因为毕加索除了专业硬,他还是个营销高手。

毕加索每次要卖画,都会先办画展——谈创作意图,谈创作过程,讲点名人的有的没有的奇闻轶事——总之,给每一幅画讲一个故事。毕加索认为,一幅画要卖得好,当然先要画的好,然后需要一个好概念,好概念后面再跟一个好故事。

因为大部分的人并不懂画,但是一幅画的知名度,取决于有多少“不懂画”的人讨论他。你总不能期待人们讨论这幅画的色调、笔触、质感吧——他们喜欢聊的是“这可能一个裸体下楼的公爵夫人”之类的话题。

当年看毕加索传记的时候恍然大悟,这在生涯里,就是一个专业“货币化”的过程。

证券金融让看不懂摸不着的公司变成大众可以操作的股票,其实就是把公司货币化;而产品货币化,就是开发布会讲大家能懂的故事——你再看苹果的产品发布会,就是好概念+好故事+粉丝,乔布斯卖手机的思路,和毕加索卖画一模一样,是个好徒弟。

我们行业需要的,是不是也应该学学苹果的产品发布,对财税服务的方案抛弃专业术语,用大众可以接受词语,去创造好概念+好故事+粉丝。例如,我们的财务审计是否可以改成财务管控?我们的杜邦公式中三个比例可不可以形容成“三驾马车”?我们的服务案例是不是可以演绎成一个个故事?我们各个专业人事是不是可以像研究财税政策一样去研究自己的公众账号和粉丝积累?等等等

当谁都可以谈你的专业的某一部分的时候,你的专业也就货币化了。

继续讲个毕加索的神技能。毕加索去买东西的时候,从来不用现金(虽然他不缺),只用支票。为什么呢?因为他知道店家一般会选择把支票裱起来,贴出去。一方面本身他的签字值钱,一方面可以招徕客户。但这样一来,这笔钱其实就没有花出去,他可以免费拿东西啦!

把注意力转为钱,这在今天叫品牌溢价。初级的有你去饭店吃饭看到的一系列名人照片;高级的有送李冰冰一套房然后说名人住你隔壁,重金求来的领导题字;市场化的有名人代言产品,明星真人秀,都是这套路。等你的专业货币化了,下一步就是品牌溢价。

回想下——

你是怎么知道高教授税务筹划水平很高的?因为他的文章就在营销他的营销;

你怎么知道麦肯锡咨询做得好?不是因为人家是做咨询很厉害,其实是因为你听他们的故事听多了。

顶级的人才,更加需要顶级的营销能力。也正是因为他有顶级营销能力,他才有可能轻易获得很多资源和协作,不用自己做琐碎的事,不用自己运作,不用自己叫卖,回头安心做好自己专业。

你可以不会做营销,但你要懂营销。

越专业,越要懂得合作。

专业人士如何不被埋没在公司里?

你可能会问:但你都说的自由职业者——我是一个在公司打工的苦逼专业人士,我该怎么搞?下面这个故事能帮到你。

intel英特尔公司是卖处理器的,主要客户是电脑生产商。intel肯定希望自己专业啊,埋头升级处理器。但是搞着搞着发现下游厂商并不买账——因为每次升级都好贵啊——别老催着我们换CPU,我们不喜欢你这么专业。

至于消费者,其实他们鬼知道机器能快多少啊,换个好看的键盘就能糊弄过去——再说了,即使真的大家感觉快了些,你的处理器封在一个盒子里面,谁又知道是你干的呢?Intel很苦恼。

仔细思考,Intel的情况,是否就是一个专业人士在公司里的状况?你的所有的能力最后都被封装在组织里,而且有时候,组织还不需要你太专业——这个时候,你如何展示自己的品牌?

Intel在市场上找老师,找到了杜比。杜比(Dolby)音频系统不能单独购买,而是安装在其他设备内。客户主要有大型的娱乐场所,如电影院、戏剧院。杜比做对了2件事:

1.在所有的地方品牌露出——比如电影开场前;

2.不断的在消费者中做品牌。

最后,一个电玩爱好者在挑选电子游戏机的时候会问,这个游戏机是不是用杜比的声音系统?如果得到回答是“No”,玩家转脸就走,卖家认识了杜比(其实他们更加不知道谁好),消费者也真的识货,这反过来倒推下游厂家支持创新。

你现在懂Intel怎么玩了,他们——

1.拿出一部分钱,分摊了PC厂家的广告成本,前提是要在电脑上露出自己的商标,这样你在所有的电脑上能看到“Intel Inside”。

2.他们开始在大众中间讲故事——2014年CES大展中,intel带着丹尼尔计划——一个平板电脑如何让失去手臂的人重新开始生活的故事登上讲台——当然,装了INTEL处理器。7天内拢获20国记者的报道。

他们把这两招叫做“合作营销”。

每个专业人士,都要有一个“I Inside ”计划

聪明的你一定想到了——你就是Intel ,虽然你的专业会在组织内封装,但是你需要找到和企业共赢的方式——用合作营销的方式向世界刷认知:你需要一个I inside 计划。

I inside 计划:

1.先用专业帮组织做好一个公司品牌,在其中留下明显的个人特色,告诉大家I inside。(不错,您的事务所需要留下您的印记,人家问某某时,噢,是某个所的主任)

2.找到和企业不冲突的渠道,直接向大众传播自己的专业品牌。(这个就是我们注册专业人事的空间了,您不会是流水线上的装配工,每一个项目都是您的作品,每一个客户都是您的宣传员,您就是您,某大师!)

比如前几年认识一位美女好友叫徐**,在杭州事务所小所起家,她为浙江大学MBA班客座教授几堂课之后。一战成名后,她开始直接在全国各大平台讲课、分享自己的策划思路。

税收筹划是一个隐私化的业务,所以你很难直接接触判断一个人的能力,各个平台演讲的故事把她的专业货币化了。

再比如我有个交大的老师,本来相比与我,也是一个行业的新兵,但是,近几年做客各大媒体,分析财税热点,用自己积累的文字和新媒体运营能力写作,连续出版了几部财税管理的著作,都快成行业权威了。

U盘型人才和云盘型人才

罗振宇说未来需要U盘型人才,这个世界更需要云盘型人才。两者都能即插即用,区别是云盘型人才还在主动的与平台合作,分享链接、引来流量、有一个勾引你点击的标题与目录。

专业人士价值=专业能力-筛选成本-沟通成本

他们有足够的专业,配以足够简单的概念、足够好交易的方式,以及足够好的与组织的合作的模式。

他们高感性的能力,讲故事的能力,整合合作的能力,都是让世界更容易理解你的方式。

越专业,越协作,越营销。

明白了这些,安心回去做专业,才不会死。

文章转自网络